德来美集团：让拓客成为常态美容院才会客似云来

最近我采访了德来美的一个资深拓客老师。他总结十几年的拓客经验，并向我做了分享。

德来美的这位拓客老师说拓客是美容院的命脉，他坚持拓客不应该是缺客人的时候才做的事，而应该成为美容院的一种日常，只有让美容院的拓客常态化，才能确保美容院的良性稳定发展。

让美容院的拓客形成良性循环，而且美容师的职能素养提高了，才会懂得珍惜顾客，才会从心里真正关心顾客，这样顾客才会留在店里成为店里的忠实会员。

根据德来美的研究，常规化拓客的关键其实不在于如何拓客，而是在于如何留客，美容院如果没有做好留客方案设计和留客接待，就算拓客活动再好，你也留不住。

所以，德来美的这位老师认为，拓客只是过程，留客才是目标。

美容院有了吸纳新客的能力，就要做好拓客体验卡的销售。新客的首张卡设计需要将女性购买决策时的 “从众”、“占便宜”等心理都考虑进去。价格要比较合适，太低占便宜的多，太高没什么人买。

我们在推销拓客卡之前，要先给美容师做培训，让美容师的心理素质和心态都达到最好的状态，这样才能不放过每一个潜在顾客。这样一来，美容院每月都会有新客进店。

美容院常规化拓客还包括顾客的预约和防流失。

如果顾客不到店，你有再多的会员资料也是无效的，而且大量的卡余额无法消耗，变成一直是负债经营，有一天顾客统一退卡店就完了。做好美容院顾客预约之后，还要建立一个防止顾客流失的措施。

减少因我们自身原因造成的顾客流失，三个月进行一次顾客盘点，发现三个月没来店的顾客，就启动流失管理系统，避免顾客流失，唤醒顾客。

源源不断的新顾客是美容院发展的命脉，不要把拓客当成一种形式，缺客了才来做，而是常态化去做才能确保美容院的良性稳定发展。